從虧損1747萬(wàn)，到實(shí)現(xiàn)盈利千萬(wàn)元，兩年多時(shí)間，中化化肥江蘇分公司馬躍和他的團(tuán)隊(duì)面對(duì)行情一路走低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，通過持續(xù)轉(zhuǎn)型升級(jí)，走出了虧損泥潭，完成了華麗蝶變。

牢記恥辱 規(guī)劃未來(lái)樹信心

“牢記2012、牢記-1747”，這是江蘇分公司會(huì)議室墻壁上的醒目標(biāo)語(yǔ)。2012年8月上任伊始，分公司黨支部書記、總經(jīng)理馬躍便帶領(lǐng)班子痛定思痛，深刻反思，同時(shí)結(jié)合江蘇農(nóng)業(yè)發(fā)展和行業(yè)現(xiàn)狀，規(guī)劃未來(lái)，明確轉(zhuǎn)型發(fā)展方向，確立了三大目標(biāo)：一是將分公司發(fā)展成為江蘇區(qū)域內(nèi)最受客戶信賴和行業(yè)尊敬的農(nóng)業(yè)投入品及農(nóng)化服務(wù)提供商；二是將分公司打造成為中化化肥分銷系統(tǒng)最值得信任、最能打硬仗、最能創(chuàng)造價(jià)值的“王牌軍”；三是將分公司員工培養(yǎng)成為網(wǎng)絡(luò)內(nèi)綜合素質(zhì)最高和人均收入最高的骨干隊(duì)伍。

明確了轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向和三大目標(biāo)，江蘇分公司的員工看到了希望，找回了自信，激發(fā)起前所未有的工作激情。他們踏上了分公司轉(zhuǎn)型發(fā)展的新征程。

改革創(chuàng)新 持續(xù)發(fā)展要效益

“不能為公司創(chuàng)造價(jià)值，那就是我們的恥辱”，這是馬躍時(shí)常說(shuō)的一句話。分公司明確改革目的只有一個(gè)：找到一條為公司創(chuàng)造價(jià)值、可持續(xù)發(fā)展之路。

結(jié)合江蘇市場(chǎng)和分公司自身特點(diǎn)，分公司提出了控制氮肥行情風(fēng)險(xiǎn)、擴(kuò)大復(fù)合肥盈利規(guī)模、穩(wěn)定工貿(mào)肥規(guī)模的發(fā)展思路，堅(jiān)持在營(yíng)銷上下工夫，靠服務(wù)來(lái)開拓市場(chǎng)，促進(jìn)了分公司的良性發(fā)展。氮肥經(jīng)營(yíng)堅(jiān)持“控制風(fēng)險(xiǎn)、不賭行情”，不僅沒有在一路下滑的行情中產(chǎn)生虧損，而且利用延期結(jié)算穩(wěn)定獲利。復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)則創(chuàng)新“熱肥”模式，精準(zhǔn)對(duì)接客戶，將肥料直發(fā)客戶，減少內(nèi)部成本，提高運(yùn)營(yíng)效益，規(guī)模提升近一倍，效益提升3倍以上。工貿(mào)類業(yè)務(wù)也找準(zhǔn)客戶，維護(hù)省內(nèi)工貿(mào)企業(yè)，特別是對(duì)接中化涪陵，直取一銨，獲得豐厚回報(bào)。

不光開源，還要節(jié)流，向管理要效益。分公司成立了改革推進(jìn)小組，對(duì)一切不創(chuàng)造價(jià)值的環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理、持續(xù)優(yōu)化。2012年以來(lái)，清退違規(guī)、績(jī)差員工50余人；優(yōu)化倉(cāng)庫(kù)27座，節(jié)省倉(cāng)庫(kù)租金百余萬(wàn)元；裝卸倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用大幅減少，從2012年的1202萬(wàn)元下降到2014年近千萬(wàn)，年遞減幅度20%。這一切讓分公司減輕包袱、輕裝上陣，以健康的“肌體”迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。

通過持續(xù)推進(jìn)改革，“以客戶為中心、強(qiáng)化營(yíng)銷和技術(shù)服務(wù)、高效低成本運(yùn)營(yíng)、創(chuàng)造價(jià)值”等，理念被越來(lái)越多的員工認(rèn)可、接受，一條探索中的可持續(xù)發(fā)展之路正逐漸清晰。

技術(shù)開路 強(qiáng)化服務(wù)促業(yè)務(wù)

作為服務(wù)客戶的重要抓手，農(nóng)化服務(wù)是分公司重點(diǎn)提升的能力之一?！胺柿闲袠I(yè)現(xiàn)在看是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，還是技術(shù)服務(wù)和成本的競(jìng)爭(zhēng)”，這是馬躍經(jīng)常在營(yíng)銷例會(huì)上強(qiáng)調(diào)的。剛開始還有人不以為然，隨著轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，越來(lái)越多的業(yè)務(wù)人員感受到技術(shù)服務(wù)的重要性，認(rèn)識(shí)到必須提高技術(shù)服務(wù)能力，將技術(shù)服務(wù)上升到戰(zhàn)略層面。

一年來(lái)，一支由農(nóng)藝師和農(nóng)化人員組成的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)，通過農(nóng)技講座、測(cè)土配方、示范觀摩等方式，與業(yè)務(wù)人員緊密結(jié)合，深入田間地頭為種植大戶服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)價(jià)值與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的雙贏，成為中化化肥分銷網(wǎng)絡(luò)中一道亮麗的風(fēng)景。一塊塊示范田就是客戶的體驗(yàn)店，一場(chǎng)場(chǎng)以技術(shù)為先導(dǎo)的活動(dòng)，正成為增強(qiáng)客戶黏性的紐帶。

南京第一家家庭農(nóng)場(chǎng)的水稻豐收了，用的是中化的水稻專用肥。這是農(nóng)化團(tuán)隊(duì)多次登門搞測(cè)土配方、進(jìn)行技術(shù)服務(wù)的結(jié)果。農(nóng)場(chǎng)主陳瑞波感慨地說(shuō)：“你們中化肥料效果實(shí)實(shí)在在，又熱心搞服務(wù)，我們沒有理由不選擇”。

業(yè)務(wù)人員嘗到了技術(shù)服務(wù)的甜頭，到田間地頭開展?fàn)I銷和技術(shù)服務(wù)正成為業(yè)務(wù)人員競(jìng)相PK的“技術(shù)范兒”。江蘇分公司還開通了“農(nóng)化服務(wù)微信群”，進(jìn)行線上互動(dòng)、遠(yuǎn)程診斷，線上線下的技術(shù)服務(wù)已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員搞定新型農(nóng)業(yè)種植客戶的“法寶”。

凝聚人才 打造核心競(jìng)爭(zhēng)力

企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力就是人才的競(jìng)爭(zhēng)力。馬躍和他的團(tuán)隊(duì)加大人才引進(jìn)和培養(yǎng)力度，既懂技術(shù)，又會(huì)經(jīng)營(yíng)的人多了，營(yíng)銷類和農(nóng)學(xué)類員工所占比例從9%上升近30%，本科及以上學(xué)歷員工從20%上升到40%，其中碩士7人；骨干員工年齡由39歲降至36歲，關(guān)鍵骨干崗位中青年所占比例從10%上升到40%。組建農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)，配備總農(nóng)藝師，聘用高級(jí)農(nóng)藝師，一系列人才培養(yǎng)和上升通道的快速搭建，使農(nóng)化服務(wù)團(tuán)隊(duì)迅速擴(kuò)大，為分公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展積累了后勁。

活躍在蘇南市場(chǎng)的馮屹斌，兩年前從學(xué)校畢業(yè)，經(jīng)過歷練，已經(jīng)成長(zhǎng)為承擔(dān)進(jìn)口復(fù)合肥經(jīng)營(yíng)的行家里手；南大畢業(yè)的李帥，剛進(jìn)公司還是一弱女子，兩年磨礪，已成為獨(dú)當(dāng)一面的產(chǎn)品經(jīng)理，將一銨經(jīng)營(yíng)得風(fēng)生水起。

分公司突出人才與創(chuàng)新理念，為加強(qiáng)員工技術(shù)素養(yǎng)，定期邀請(qǐng)大學(xué)教授來(lái)公司進(jìn)行農(nóng)技技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高了團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平與工作技能。

新挑戰(zhàn) 新征途

通過推進(jìn)改革，完善制度，馬躍率領(lǐng)江蘇分公司扭虧為盈，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)嫣嵘?，?chuàng)歷史最佳戰(zhàn)績(jī)，在分銷網(wǎng)絡(luò)中名列前茅。

江蘇分公司離自己確定的三大戰(zhàn)略目標(biāo)越來(lái)越近，但馬躍卻經(jīng)常提醒他的團(tuán)隊(duì)：我們剛剛從泥潭中走出，才到及格線，離優(yōu)秀還有很大的差距。逆水行舟，不進(jìn)則退。

經(jīng)過風(fēng)雨磨礪的馬躍對(duì)取得的成績(jī)有著清醒的認(rèn)識(shí)，他帶領(lǐng)江蘇分公司，正認(rèn)準(zhǔn)前進(jìn)方向，堅(jiān)強(qiáng)與自信，闊步在新征途上行進(jìn)。