近幾年來，江蘇省各市農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的規(guī)模和速度逐漸加快，承包大戶和種植合作社日益增多。以江蘇省邳州為例，據(jù)統(tǒng)計2012年邳州市大蒜種植基地30萬畝，草莓種植基地2萬畝，葡萄種植基地2萬畝，蔬菜大棚2萬畝。針對客戶主體的轉(zhuǎn)變，種植大戶、合作社組織對農(nóng)技服務的需求轉(zhuǎn)變主要有幾下幾點：

1、擴大科學測土范圍，既然有優(yōu)質(zhì)的科技服務資源，就應當加大對的重點客戶的服務支持，不能只聞其音，未見其身。希望公司能夠具體落實這一塊，同時減少審批流程。

2、繪制作物成長分階段施肥表提供給客戶，明確各個階段作物所需營養(yǎng)，按需施肥，提高肥料使用效率。

3、基層經(jīng)銷商多而雜，冒牌貨和不合格產(chǎn)品充斥著市場，由于消費者大多沒有專業(yè)的知識，經(jīng)常會買到假貨，所以希望我司能夠定期開展宣傳會，教農(nóng)民識別真假化肥，同時也提高我司在消費者心中的地位；

4、定期派專業(yè)技術人員到田間地頭去指導種植，包括查看作物長勢，防止病蟲害，科學施肥等方面；

5、由于農(nóng)業(yè)種植前期投入過大，大戶的周轉(zhuǎn)資金不充足，如果能夠給予一定額度的賒銷授信那會使我司與客戶的關系更加緊密。

對于上述需求，我們應該積極應對，因為他們是未來中國農(nóng)業(yè)的希望與發(fā)展的方向。今年一號文件提出了構(gòu)建集約化、專業(yè)化、組織化、社會化相結(jié)合的新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系，鼓勵和支持承包土地向?qū)I(yè)大戶、家庭農(nóng)場、農(nóng)民合作社流轉(zhuǎn)，發(fā)展多種形式的適度規(guī)模經(jīng)營。從產(chǎn)業(yè)規(guī)律與直接規(guī)律看，采取先進科技與生產(chǎn)手段的家庭式農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式將會成為未來的發(fā)展趨勢，現(xiàn)在又予政策引導，勢必會引起農(nóng)業(yè)市場的變動。中央一號文件全文公布當日，股市農(nóng)業(yè)板塊開盤后漲幅居首，萬福生科（300268）、神農(nóng)大豐（300189）等大型農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)很長時間內(nèi)保持著強勢的走勢，掀起了農(nóng)業(yè)投資熱。

隨著社會資本紛紛流入到農(nóng)業(yè)領域，目前引起市場變動的主要是兩個方面：

1、龍頭企業(yè)借助土地流轉(zhuǎn)進入農(nóng)業(yè)領域，憑借資本優(yōu)勢控制一部分農(nóng)產(chǎn)品價格，如特色農(nóng)產(chǎn)品、優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)品、產(chǎn)量低但耐儲存農(nóng)產(chǎn)品等，形成一定程度的區(qū)域性壟斷，從而影響到農(nóng)產(chǎn)品價格的波動。近期辣椒、生姜、綠豆價格與其有一定的關系。同時，種植大戶與農(nóng)業(yè)合作社也日益興盛，尤其是合作社，同樣會對農(nóng)產(chǎn)品市場造成沖擊。

2、家庭農(nóng)場、種植大戶經(jīng)營將改變傳統(tǒng)對農(nóng)資物品的需求，從而影響農(nóng)資市場。由于生產(chǎn)規(guī)模擴大，對農(nóng)資產(chǎn)品需求量增大，從經(jīng)銷商處購買一是需求得不到滿足，二是由于環(huán)節(jié)增多將擴大生產(chǎn)成本，種植大戶更多地將直接從上游生產(chǎn)商取貨或由經(jīng)銷商直接賒銷從而降低生產(chǎn)成本及風險。

因此，在現(xiàn)行政策下，作為農(nóng)資大企業(yè)，我司的服務對象以及服務手段亟需轉(zhuǎn)變與升級。

首先，我們應當重視種植大戶這一日漸龐大的市場。由于我國現(xiàn)階段并未實現(xiàn)糧食作物的市場化，價格主要由國家宏觀調(diào)控，因此更多的潛力集中在經(jīng)濟作物的種植上而非大田作物，包括花卉、蔬菜水果以及中草藥材。由于市場剛剛打開，尚未有很多企業(yè)投入熱情，因此我們可以搶占先機，在此空白期盡力進行品牌植入，在客戶群中提升品牌形象，創(chuàng)造品牌價值，從而擴大市場占有率。

其次，先進技術與生產(chǎn)手段可以降低生產(chǎn)邊際成本，因此針對這些種植大戶我們應該更多的提供技術型服務，進行差異化營銷，對客戶的生產(chǎn)實行一條龍服務，如科學測土、從生產(chǎn)最初階段到最終階段的施肥種類、農(nóng)藥使用等，通過技術的傳播提升客戶的滿意度，從而鞏固與客戶的關系。

在營銷手段上，可以采用“頭狼策略”，尋找該區(qū)域的具有帶頭作用的重點大戶，通過營銷策略與他建立起關系，從而為其他客戶起到示范作用；同時，我們可以與種植大戶合作，在其種植土地上劃出一塊區(qū)域作為示范田，由我司技師進行全職跟蹤施肥，可讓客戶使用別的化肥進行對比，并允許其他客戶參觀，從而體現(xiàn)出我司產(chǎn)品的效果，樹立品牌形象。

現(xiàn)階段我國農(nóng)業(yè)正處于加速轉(zhuǎn)型與激烈變革之中，良好的機遇與巨大的挑戰(zhàn)并存，此刻我們更應該貼近市場，積極創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，并加以落實，發(fā)揮自身優(yōu)勢，為合作客戶保駕護航。