作為西南分公司推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)與業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型的重要舉措，過(guò)程考核全面實(shí)施已過(guò)半年，各分銷(xiāo)中心在注重經(jīng)營(yíng)量、利提升的同時(shí)，更加關(guān)注客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)、渠道建設(shè)、市場(chǎng)推廣、農(nóng)化服務(wù)等終端營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，針對(duì)渠道產(chǎn)品和差異化產(chǎn)品開(kāi)展了大量開(kāi)創(chuàng)性的市場(chǎng)活動(dòng)，極大提升了業(yè)務(wù)內(nèi)涵，顯著改進(jìn)了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式，取得了一些有益的經(jīng)驗(yàn)，部分分銷(xiāo)中心實(shí)現(xiàn)了過(guò)程考核與經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的雙效提升。過(guò)程考核的實(shí)施顯著拉開(kāi)各分銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)模式和經(jīng)營(yíng)能力層級(jí)，其中西昌分銷(xiāo)中心轉(zhuǎn)變最快，成效最為明顯。
相對(duì)其它分銷(xiāo)中心，攀西地區(qū)經(jīng)營(yíng)環(huán)境更差，但西昌分銷(xiāo)中心沒(méi)有怨言和不滿，有的是積極向上、敢啃硬骨頭的態(tài)度，員工們的拼勁干勁成為取得優(yōu)良業(yè)績(jī)的最大法寶。當(dāng)期沒(méi)有銷(xiāo)量并不可怕，可怕的是沒(méi)有一個(gè)長(zhǎng)期的、持之以恒市場(chǎng)和農(nóng)化推廣的決心。
西昌分銷(xiāo)中心領(lǐng)悟到以客戶需求為導(dǎo)向、以市場(chǎng)服務(wù)帶動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售是大勢(shì)所趨，沒(méi)有依賴分公司，而是在創(chuàng)新轉(zhuǎn)型道路上結(jié)合自身實(shí)際，借鑒并創(chuàng)新宣傳推廣模式，抓住客戶及農(nóng)戶需求心理。
小改變案例：
1、宣傳不分場(chǎng)合：分銷(xiāo)中心業(yè)務(wù)員堅(jiān)持銷(xiāo)售是在田間一線，不放過(guò)任何一個(gè)宣傳推廣機(jī)會(huì)，抓住了洋蔥收獲后馬上定植水稻這一時(shí)機(jī)，做好用肥前期門(mén)店、集市、田間宣傳，主推水稻專(zhuān)用肥，同時(shí)加大洋蔥及其他作物用肥的宣傳，農(nóng)戶反響強(qiáng)烈，經(jīng)?？吹睫r(nóng)戶攜帶我司的宣傳單頁(yè)找客戶門(mén)店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。
2、推廣勤動(dòng)腦子：西昌分銷(xiāo)中心利用庫(kù)房中破包肥料分裝成125g/包，作為農(nóng)民試用贈(zèng)品，同時(shí)配有中化標(biāo)志的使用標(biāo)簽與宣傳單頁(yè)一起發(fā)放。農(nóng)民憑宣傳單頁(yè)可在購(gòu)買(mǎi)肥料時(shí)可每包優(yōu)惠2元，這樣既減少了破包損失，又避免了宣傳資料的浪費(fèi)，也達(dá)到宣傳效果。
4-6月西昌分銷(xiāo)中心面向終端共開(kāi)展了60場(chǎng)市場(chǎng)推廣活動(dòng)（門(mén)店促銷(xiāo)和農(nóng)民會(huì)），過(guò)程考核綜合得分100%，總評(píng)排名分銷(xiāo)中心第一，終端服務(wù)能力和意識(shí)逐步形成，現(xiàn)有終端客戶數(shù)達(dá)80余家。渠道產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)量與過(guò)程考核指標(biāo)完成率呈顯著正比，相對(duì)去年同期有了顯著提高，同時(shí)量利完成情況位居前列，其中復(fù)合肥增長(zhǎng)率達(dá)200%，實(shí)現(xiàn)了過(guò)程考核與經(jīng)營(yíng)質(zhì)量的協(xié)同提升。